【展位推廣篇】機會留給有準備的人——看營銷型展臺展前推廣如何做
2014-03-03 16:10:00 點擊數(shù): 來源:畢加企劃部
營銷型展臺有別于傳統(tǒng)的展臺,在營銷型展臺中,展位的推廣在展會營銷中顯得尤為重要,展位推廣需要在展前展中和展后三者同時配合,才能使展會的效果有所保證。俗話說,機會是留給有準備的人,營銷型展臺展前的推廣是展會成功的第一步。
首先,我們先談?wù)務(wù)骨巴茝V中的方式途徑。
圖片及公司手冊:可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊,除此以外,廠商可在會場向采購商提供錄影帶、光盤、產(chǎn)品單頁彩頁、價目表等,企業(yè)及經(jīng)銷人的名片必不可少。(注意以上各種載體上電話號碼、網(wǎng)址、傳呼、郵編、地址等基本聯(lián)絡(luò)要素不能遺漏。)
廣告宣傳:廣告宣傳在整個展覽過程中扮演主要角色,參展商在展覽會前在行業(yè)的專業(yè)雜志以及展覽會刊上刊登廣告以及自己產(chǎn)品的特別報道。最好提前將刊有自己產(chǎn)品彩頁的專業(yè)雜志寄給日前及潛在的客戶群,并附信提醒顧客,這些產(chǎn)品將于展會上展出,同時贈上展會入場券或貴賓卡,附注自己的攤號位,使客戶感到十分榮幸來展會參觀。
網(wǎng)頁宣傳:參展商亦可在參展前,制作自己的宣傳網(wǎng)頁在網(wǎng)上做宣傳并鏈接,提高自己產(chǎn)品的知名度,并與自己的客戶在網(wǎng)上探討技術(shù)問題,相約在展覽期間的會談。
展前推廣,除了以上所提到的方式方法以外,展前推廣還需要做好以下一些準備,只有做好全面的準備,才能使展會效果最大化。
1、 邀請:指在展會開始前,必須通過網(wǎng)絡(luò)公布或發(fā)放正式邀請函等手段通知公司的新
老客戶。也可通過廣告雜志媒體等手段,該項工作應(yīng)當在展會開始前1個月內(nèi)完成。邀請的方式同樣適用于公司的目標客戶和潛在客戶。
2、 調(diào)查:調(diào)查本身源于公司業(yè)務(wù)人員的銷售習(xí)慣和平時的積累,國內(nèi)的一些大型企業(yè)在出席展會時因有專門的人員負責(zé)管理該項事務(wù),因此會對展會的各方面信息有詳實的調(diào)查記錄。
主要分析出以下情況:
A、展會規(guī)模和發(fā)展走向。
B、該展會中同類企業(yè)(最好為同類產(chǎn)品)的情況。
C、設(shè)法獲取以前出席過該展會的大客戶名單。
D、設(shè)定目標客戶。
展前的推廣宣傳,除了上述以外,另外一個很重要的是對展會人員的培訓(xùn),使參展人員能符合對展會營銷目標的要求。在展會中,參展人員的素質(zhì)和能力是整個展會制勝的關(guān)鍵之所在。
2、人員培訓(xùn):作為公司長期發(fā)展的考慮,每年為員工設(shè)定一定培訓(xùn)課程是必要的。展會前的人員培訓(xùn)主要針對公司的銷售人員進行。
出席展會的銷售員應(yīng)注意以下幾點:
A、出席展會的銷售員必須對產(chǎn)品的性能,功用,特點和最大賣點有一定的掌握。
B、技術(shù)信息。作為銷售人員必須對產(chǎn)品的技術(shù)信息有一定的了解,但不要求每個業(yè)務(wù)員必須精通。遇到難以回答的問題,最佳的答案是SORRY,然后直截了當?shù)母嬖V客戶,這些問題屬于技術(shù)人員管理的范疇,可以在回公司以后給于答復(fù)。這樣比不懂裝懂或者無意識中給了客戶錯誤的信息要好。
C、儀容和著裝。在公司有條件并有充分準備的情況下,盡量為員工提供統(tǒng)一的著裝。女士以深色套裝,高跟鞋,適度的化淡為宜;男士深色西服并打領(lǐng)帶。
D、標準表情。西方的基礎(chǔ)禮節(jié)是保持微笑以及在交談時注視對方的眼睛。盡管這一點上每一個外貿(mào)人都已經(jīng)熟知,但真正能做好的為數(shù)不多。請切記展會是展示公司形象的重要時機,銷售人員的良好素養(yǎng)能給客戶留下深刻地印象。
E、接待等級。
合格的展會接待人員應(yīng)當在客戶將目光停留在本公司產(chǎn)品第三秒時開始你的接待服務(wù)。個人覺得對這一類客戶,可以抱以微笑示意,這樣無論對方是否對你的產(chǎn)品感興趣都不會令銷售員本身感到尷尬,同時也能鍛煉你的親和能力。但當客戶停下來索取資料或者提出問題時,你的真正接待任務(wù)便開始了。合格地銷售人員應(yīng)當能在短時間內(nèi)判斷出客戶感興趣的產(chǎn)品,以及購買的基本誠意。這些信息可以通過問答或者從該客戶的名片和資料中獲取。接待的等級是指:當一個客戶與你交談時,請注意“僅站在門口交談”,“請到展位內(nèi)參觀”,“坐下來交談”這分別代表三個不同的程式和客戶等級。由于會展現(xiàn)場人員眾多,接待時間有限,而且個人交談時出于禮節(jié)不能中斷交談接待另一位客戶,如需要進行“坐下來交談”的客戶,至少是銷售人員認為較有開發(fā)價值的人選。
F、談判技巧。在短暫的談判過程中,銷售員的任務(wù)除了向客戶介紹產(chǎn)品、發(fā)放資料外,另一個重要的任務(wù)是盡可能多的了解對方的“底細”。習(xí)慣用提問的方式獲取客戶信息,對擅長交談的客戶也可用“傾聽”取代說教式的推銷。在現(xiàn)場與客戶交談的內(nèi)容必須要詳細記錄下來。
機會永遠是屬于有準備的人,要想在營銷型展臺中取勝,展前的宣傳推廣準備是必須要的。廣州畢加展覽全國首家推出營銷型展臺,將會從各個角度進行全面的設(shè)計,為客戶打造最炫最有價值的展臺,為客戶的成功作出我們最大的努力。