【展會運(yùn)營篇】營銷型展臺:大處著眼·小處著手
2014-07-04 14:17:00 點(diǎn)擊數(shù): 來源:畢加企劃部
展會是企業(yè)展示的舞臺,在外在形式上要追求特色、要大氣,但在具體細(xì)節(jié)工作上要有計劃、有方案、有細(xì)致的服務(wù),正所謂,“大處著眼,小處著手”,要讓參觀者走得進(jìn)來,聽得明白、動了心思,才能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)。很多企業(yè)在展會中繳了很多學(xué)費(fèi),在教訓(xùn)足夠多后仍舊搞不明白為什么沒有效果。其實(shí),原因很簡單,就是你依舊走著傳統(tǒng)展臺營銷的老路,而別人都選擇了營銷型展臺。
何謂營銷型展臺,是指具備營銷推廣功能的展臺,是由畢加展覽提出,是指在設(shè)計時從參展企業(yè)參展目的出發(fā),不僅考慮外觀造型、產(chǎn)品展示、企業(yè)實(shí)力、功能布局等等,而且將視聽觸覺相結(jié)合,務(wù)使每一個環(huán)節(jié),每一步驟都考慮到營銷功能的需求,使展臺具備營銷功能和有利品牌推廣的特征。
畢加小編認(rèn)為,凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢,短暫的三兩天展會,需要前后要做的工作有很多,所以說,功夫在會外,只有把充分準(zhǔn)備,嚴(yán)密執(zhí)行、高效跟進(jìn)這三部曲都唱好了,展會才能取得良好的成效和結(jié)果。
在參展商公司內(nèi)部,展前需要各部門協(xié)調(diào)配合,充分做好參展的準(zhǔn)備。
1、銷售部:事先通知客戶,展會前二十天開始郵寄邀請函(請柬)。在展會開幕前一到兩周開始對客戶進(jìn)行跟蹤,以短信方式發(fā)送邀請,體現(xiàn)出了對客戶的重視;在和老客戶溝通時可以讓他(她)帶上他準(zhǔn)備入(轉(zhuǎn))行的朋友一起來。對往屆的觀展客戶做個統(tǒng)計,對那些沒有成我們的采購商但有實(shí)力的客戶也一定要邀請他們來看,向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊,在他們沒能成為我公司的客戶之前每一次都要請,這樣的客戶拉到一個相當(dāng)于十個散戶,也便于管理。對那些先到展館觀展的客戶,以電話加短信的方式通知他們我們將設(shè)專車接他們參觀、安排食宿并在第二天送他們到展館。免除他們的奔波之苦,更顯我們的誠意。
2、策劃部:同期配合銷售部在網(wǎng)上滾動發(fā)布公司參展及邀請信息,對沒有請柬的潛在客戶,告訴他們,我們會在展會門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息的渠道有:公司網(wǎng)站、眾多免費(fèi)平臺、博客、社區(qū)論壇、QQ等,盡可能多的發(fā)出我們的信息。此外,將有關(guān)本公司的廣告提交給主辦方在展會導(dǎo)刊上刊登。盡可能的邀請相關(guān)媒體來本公司展位觀展、借力擴(kuò)大影響。在展場入口處放置醒目的廣告牌,吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。還可以做的是,配合營銷部、市場部編寫短小精悍的短信邀請函,如:您好!感謝您對“XXX”品牌事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持!本公司于X月X日參展X展會,此次參展面積將達(dá)到X余平米,展臺分為XXX、XXX等體驗區(qū),真誠邀請您蒞臨指導(dǎo),展位在……,聯(lián)系人……”。
3、制造部、設(shè)計開發(fā)部:與展覽公司之間要進(jìn)行良好的溝通。對新品的材料、工藝、外觀、結(jié)構(gòu)、品質(zhì)、工期等要求做細(xì)致的說明和跟蹤,避免產(chǎn)生產(chǎn)品和設(shè)計理念的脫節(jié)。
4、市場部:進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn):
A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號、價格、材料、及基本的工藝、解說詞等;
B、工作狀態(tài)激勵訓(xùn)練(晨會),晨會上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo),互相激勵、打氣,鼓足精神;以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果;
C、工具準(zhǔn)備及動作規(guī)范:除了以往的報價單、計算器等,建議再每人配一把卷尺,在客戶要了解規(guī)格的時候,除了說還要拉尺給客戶看,加深客戶印象和記憶,因為據(jù)行為學(xué)研究:事物對人的影響,其中動作(視覺)占了83%,語言(聽覺)只占11%。所以在介紹產(chǎn)品中盡量多的使用動作,用計算器算價也要讓客戶參與進(jìn)來,站到合適的方位,讓顧客可以看到計算器的顯示,邊算邊報型號及價格,讓顧客看到你整個算價過程,這樣做同樣是為了加深客戶的記憶。
D、參展的目的,希望獲得的收獲和信息。
根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé),讓參展人員目的明確,并對相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對外口徑;介紹同一個新產(chǎn)品的特點(diǎn)時,不能從兩名工作人員那里得到兩個不同的推銷賣點(diǎn)。
當(dāng)然,展會現(xiàn)場的工作更為重要,在展會上為了能夠吸引人氣,留住客戶,很多公司都大膽創(chuàng)意,利用各種手段來增加吸引力和觀眾眼球。比如美女秀臺、產(chǎn)品免費(fèi)體驗、贈品、特色禮品派送、大屏幕廣告、優(yōu)惠券、資料袋發(fā)放等等。無論哪一種形式,都應(yīng)該根據(jù)自身品牌定位、文化內(nèi)涵、產(chǎn)品項目的特色優(yōu)勢去做文章,不宜南轅北轍,僅僅為吸引眼球去做,否則還會適得其反。除此之外,還有其他一些辦法可以更有效地提高展位知名度和參觀機(jī)會,常用的辦法是準(zhǔn)備一些參觀者喜歡接受的新奇實(shí)用的禮品或者禮券,在展前先隨邀請函寄給意向參觀者或者在展區(qū)入口處發(fā)放,要求必須蒞臨展位才能領(lǐng)取完整的一份禮品。也可以制作一些精致小冊,除了有自身企業(yè)信息介紹外,更多介紹展會當(dāng)?shù)爻鞘械慕煌ā⒙糜?、食宿等信息,免費(fèi)派發(fā)給展會參觀者,以方便其參展期間的商旅需求,間接地使參觀者對印制和派發(fā)小冊的公司產(chǎn)生好感同時也宣傳了企業(yè)。
還有一些提升參展企業(yè)知名度和關(guān)注度的方法,比如贊助展會官方組織的各項活動。在展會舉辦期間,展會主辦機(jī)構(gòu)一般都會組織各類活動,以使展會更加豐富和具備吸引力。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)共同設(shè)計一些個性化、有意義和參與性強(qiáng)的活動,以此增加公司在行業(yè)中的曝光度和影響力,提升知名度。展會期間的活動形式和宣傳載體一般有:開幕式、研討會、論壇、嘉賓歡迎宴會、新聞工作室﹑貴賓休息室、貴賓接待車輛、主題展示秀﹑評選頒獎活動等等。
開展以后,最重要的工作是抓住每一個蒞臨展位的潛在客戶,創(chuàng)造洽談機(jī)會和聯(lián)絡(luò)機(jī)會。但是,即使是專業(yè)展會,總會有很多非客戶的觀眾出現(xiàn),在現(xiàn)場表現(xiàn)“濃厚興趣”的人很多并非真有意向,很可能是混禮品、贈品,甚至是競爭對手還有廣告信息搜集者。如都一視同仁不加區(qū)分的進(jìn)行接待.反而會忽略潛在客戶。所以在現(xiàn)場交流時一定要掌握技巧,委婉地了解對方的意圖和需求,快速分別加以處理。尤其是在人力和物力有限的情況下,更應(yīng)針對性地發(fā)放資料,接待客戶,以達(dá)到更高效率。
以上的諸多環(huán)節(jié),是展會營銷應(yīng)該并且必須做到一些基礎(chǔ)工作,但許多參展商沒有給予足夠的關(guān)注,從而導(dǎo)致每次展會總是慢人一步。不過,現(xiàn)在你有了超越對手的機(jī)會,營銷型展臺就是你實(shí)現(xiàn)逆襲的最佳途徑,營銷型展臺以現(xiàn)代營銷理念為核心,基于企業(yè)營銷目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃,具有良好、完備的效果評估體系,能夠提供一系列的服務(wù),為客戶提高產(chǎn)品銷售業(yè)績和品牌知名度的營銷方案,讓您不再為展會發(fā)愁。