【展會(huì)運(yùn)營(yíng)篇】會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷,讓顧客為你說(shuō)話
2014-09-24 17:56:00 點(diǎn)擊數(shù): 來(lái)源:畢加企劃部
相較于傳統(tǒng)的會(huì)展?fàn)I銷,體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷有著巨大的魅力,它能在會(huì)展這種經(jīng)濟(jì)形式中最大化的差異化企業(yè)的產(chǎn)品、推動(dòng)企業(yè)變革、樹(shù)立企業(yè)良好形象、推動(dòng)企業(yè)品牌建設(shè)、誘使顧客試用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)并最終培養(yǎng)對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的顧客,所有的這些對(duì)于一個(gè)想要在市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟、贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)而言顯得尤為重要。從宏觀上看,這是一次營(yíng)銷理念的革命,從微觀上看,這是順應(yīng)市場(chǎng)需求的變革,處于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高潮的今天,市場(chǎng)需要廠商提供能讓消費(fèi)者滿意的體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷策略,而畢加展覽營(yíng)銷型展臺(tái),則正是突破傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷模式,將體驗(yàn)式營(yíng)銷發(fā)揮到極致的產(chǎn)物。
現(xiàn)在,畢加展覽小編就帶您認(rèn)識(shí)一下什么叫做會(huì)展體驗(yàn)營(yíng)銷。在這之前,我們先看看體驗(yàn)式會(huì)展?fàn)I銷與傳統(tǒng)會(huì)展?fàn)I銷的區(qū)別:
在實(shí)際操作中,傳統(tǒng)營(yíng)銷關(guān)注產(chǎn)品的分類和在競(jìng)爭(zhēng)中的營(yíng)銷定位,而體驗(yàn)營(yíng)銷更注重在廣泛的社會(huì)文化背景中為顧客制造各種消費(fèi)體驗(yàn)情景。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念中,一件產(chǎn)品對(duì)顧客而言,非常實(shí)用即可。食品是健康的、有營(yíng)養(yǎng)的;耐用品是質(zhì)量可靠、售后服務(wù)完善、易于操作的;各種小電器產(chǎn)品性能好、穩(wěn)定、效率高;服裝等商品顏色合適、價(jià)格適中、款式新穎……然而,到了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,這樣做就未必能夠贏得消費(fèi)者的注意了。比如,面對(duì)會(huì)展展臺(tái)上琳瑯滿目的商品時(shí),消費(fèi)者很難區(qū)別出一種烤餅和另一種烤餅有什么本質(zhì)上的區(qū)別,但是當(dāng)其中議價(jià)烤餅店不是買事先做好的分裝在食品袋里的成品,而是現(xiàn)場(chǎng)制做產(chǎn)品,它將獲得更多的顧客,其打動(dòng)顧客的就是制作過(guò)程中的感官刺激,激發(fā)顧客體驗(yàn),從而完成銷售。
由此可以看出,體驗(yàn)營(yíng)銷已經(jīng)逐漸成為會(huì)展?fàn)I銷的新的發(fā)展階段和利潤(rùn)增加點(diǎn)。愈來(lái)愈多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn),愈來(lái)愈多的企業(yè)精心設(shè)計(jì)、促銷體驗(yàn)。各行各業(yè)的頂尖企業(yè)都將發(fā)現(xiàn),未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)場(chǎng)就在體驗(yàn)。除非企業(yè)打定主意要一直留在商品經(jīng)濟(jì)階段,否則總會(huì)被迫升級(jí)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段。在通常情況下,體驗(yàn)往往被看成是服務(wù)的一部分,但是實(shí)際上體驗(yàn)是一種經(jīng)濟(jì)商品,像服務(wù)、貨物一樣實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品,不是虛無(wú)縹緲的感覺(jué)。與過(guò)去不同的是,商品、服務(wù)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是外在的,但是體驗(yàn)是內(nèi)在的,存于個(gè)人心中,是個(gè)人在形體、情緒、知識(shí)上參與的所得。各人的體驗(yàn)不會(huì)完全一樣,因?yàn)轶w驗(yàn)是來(lái)自個(gè)人的心境與事件的互動(dòng)。正像聰明的導(dǎo)演會(huì)利用各種道具,在舞臺(tái)上創(chuàng)造典型的場(chǎng)景一樣,體驗(yàn)營(yíng)銷的策劃者也同樣可以利用各種“原料”,像制造產(chǎn)品一樣制造體驗(yàn)。
企業(yè)如何結(jié)合自己的情況,選擇一種體驗(yàn)?zāi)J?,進(jìn)行自己的體驗(yàn)式營(yíng)銷戰(zhàn)略呢?畢加小編覺(jué)得可以從以下幾個(gè)方面做起:
1、感覺(jué)體驗(yàn):感官營(yíng)銷的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué),它經(jīng)由視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)。感官營(yíng)銷可區(qū)分為公司與產(chǎn)品(識(shí)別)、引發(fā)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。比如茅臺(tái)酒揚(yáng)名天下的案例,就是一個(gè)成功運(yùn)用感覺(jué)體驗(yàn)?zāi)K在會(huì)展?fàn)I銷上取得成功的例子,酒香是最為直觀的味覺(jué)體驗(yàn),傳達(dá)的信號(hào)的強(qiáng)度遠(yuǎn)勝于單一的文字介紹,可以最為有效的傳達(dá)“好酒”這一信息。
2、情感體驗(yàn):情感營(yíng)銷訴求顧客內(nèi)在的感情與情緒,目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),其范圍可以是一個(gè)溫和、柔情的正面心情、到歡樂(lè)、自豪甚至是激情的強(qiáng)烈的激動(dòng)情緒。情感營(yíng)銷的運(yùn)作需要的是,真正了解什么刺激可以引起某種情緒,以及能使消費(fèi)者自然的受到感染,并融入這種情景中來(lái)。在CHINAJOY大型電玩游戲展上,播放一些消費(fèi)者熟知的動(dòng)漫歌曲是一種極為有效的方式,有研究表明,音樂(lè)可以激發(fā)人內(nèi)心情緒,產(chǎn)生相關(guān)體驗(yàn)的聯(lián)想,從而讓參觀者處于一種愉悅興奮的狀態(tài)之中,會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望,增強(qiáng)購(gòu)買力。
3、創(chuàng)造性認(rèn)知體驗(yàn):思考營(yíng)銷訴求的是智力(Intelligence),以創(chuàng)意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對(duì)問(wèn)題集中或分散的思考,為顧客創(chuàng)造認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)。對(duì)于高科技產(chǎn)品而言,思考活動(dòng)的方案是被普遍使用的。在許多其它產(chǎn)業(yè)中,思考營(yíng)銷也已經(jīng)使用于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷、和與顧客的溝通。這一體驗(yàn)戰(zhàn)略模塊在現(xiàn)有會(huì)展?fàn)I銷上現(xiàn)在比較常見(jiàn)的運(yùn)用是知識(shí)普及類型,通過(guò)知識(shí)普及,提高顧客的產(chǎn)品認(rèn)知能力,有利于消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品比較選擇。舉例來(lái)說(shuō),在今年的上海房產(chǎn)博覽會(huì)上就出現(xiàn)了一個(gè)特殊的講堂,二手房交易講座,參觀者可以免費(fèi)聽(tīng)相關(guān)講座,提高對(duì)二手房的認(rèn)識(shí)。通過(guò)這樣的形式,調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者認(rèn)知體驗(yàn),同時(shí)也使消費(fèi)者對(duì)于房產(chǎn)商的信任度有大幅度上升。
4、身體體驗(yàn)和全部生活方式體驗(yàn):行動(dòng)營(yíng)銷的目標(biāo)是影響身體的有形體驗(yàn)、生活型態(tài)與互動(dòng)。行動(dòng)營(yíng)銷通過(guò)增加他們的身體體驗(yàn),指出做事的替代方法、替代的生活型態(tài)、與互動(dòng),豐富顧客的生活。而顧客生活型態(tài)的改變是激發(fā)或自發(fā)的,且也有可能是由偶像角色引起的(例如,影、視、歌星或是著名的運(yùn)動(dòng)員等)。這類例子很多,會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)的名人加盟,真人體驗(yàn)秀等新興形式多是由這一版塊的原理發(fā)展而來(lái)。
5、社會(huì)特性體驗(yàn):關(guān)聯(lián)行銷包含感官、情感、思考、與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、觀點(diǎn)、人格、個(gè)性,融合進(jìn)“個(gè)人體驗(yàn)”,而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人、或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。關(guān)聯(lián)活動(dòng)案的訴求點(diǎn)在于自我改進(jìn),例如,想成為如何的自己,或者個(gè)人渴望,如希望他人(例如,一個(gè)人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭)對(duì)自己產(chǎn)生好感。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)(一種亞文化、一個(gè)群體等)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好,同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用,范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。既一般中國(guó)俗語(yǔ)所說(shuō)的“人以類聚”,這種社會(huì)心理的歸屬感體驗(yàn),也是會(huì)展體驗(yàn)行銷的一大亮點(diǎn)。會(huì)展的優(yōu)勢(shì)在于它的專業(yè)性,主題性,在會(huì)展上比其他的商業(yè)活動(dòng)場(chǎng)所更容易找到“知音”。比如在某大型樂(lè)器會(huì)展上,主辦方利用社會(huì)特性體驗(yàn)原理,策劃了一場(chǎng)別開(kāi)生面的音樂(lè)會(huì)展,由于參觀者多為音樂(lè)愛(ài)好者,所以次此營(yíng)銷效果達(dá)到預(yù)期目標(biāo),順利完成的銷售計(jì)劃。
畢加展覽營(yíng)銷型展臺(tái),根據(jù)企業(yè)參展目標(biāo),設(shè)定展會(huì)目標(biāo)客戶群體,針對(duì)展會(huì)潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會(huì)中展示其感興趣的內(nèi)容,進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示,為潛在目標(biāo)客戶答疑等,通過(guò)一系列營(yíng)銷方式,獲得銷售線索,最終達(dá)成交易。簡(jiǎn)單的講,企業(yè)營(yíng)銷型展臺(tái)就是企業(yè)的銷售平臺(tái),無(wú)論展會(huì)中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營(yíng)銷型展臺(tái)就是為了獲得銷售機(jī)會(huì)甚至獲得成交。