企業(yè)參展時(shí),總會(huì)遇到這樣或者那樣的問(wèn)題,除了未雨綢繆,在展前做好充分的準(zhǔn)備之外,展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的展臺(tái)巡視也必不可少,高效的展臺(tái)巡視工作可以降低甚至避免企業(yè)參展過(guò)程中遇到的突發(fā)狀況和風(fēng)險(xiǎn),保護(hù)您的參展成果。如何在展臺(tái)巡視過(guò)程中發(fā)現(xiàn)、挖掘、整理并提出合理解決方案呢,畢加展覽營(yíng)銷型展臺(tái)就可以輕松幫你解決該方面的難題,營(yíng)銷型展臺(tái)是服務(wù)于銷售市場(chǎng)的,是有助于業(yè)績(jī)提升的,其針對(duì)性的展臺(tái)巡視方案可以保證企業(yè)的展覽效果。
也許很多參展商都忽視了展臺(tái)巡視工作的重要性,但畢加營(yíng)銷型展臺(tái)認(rèn)為,展臺(tái)巡視工作對(duì)于任何一家展覽企業(yè)來(lái)說(shuō),是銷售部門在市場(chǎng)上的排查兵。展臺(tái)巡視人員的工作日志,是銷售市場(chǎng)的晴雨表。如何客觀真實(shí)地畫(huà)好這張晴雨表,如何通過(guò)自己的工作令展覽企業(yè)掌握到客觀真實(shí)的展臺(tái)面陳列情況、展臺(tái)員的實(shí)際表現(xiàn)、展臺(tái)內(nèi)促銷活動(dòng)的執(zhí)行、客戶對(duì)自己的支持程度、客戶服務(wù)以及市場(chǎng)情況等,從而讓展覽企業(yè)給予全面布局、合理規(guī)劃,推進(jìn)市場(chǎng)工作的進(jìn)一步改進(jìn)、拓展,這是展臺(tái)巡視的重要之處,也是展臺(tái)巡視的意義所在。
我們知道,在展臺(tái)巡視的過(guò)程中需要觀察、了解、發(fā)現(xiàn)門展臺(tái)的獨(dú)到之處,更要掌握門展臺(tái)布局、陳列、服務(wù)、人事管理等方面的欠缺之處,類似于中醫(yī)診療,不動(dòng)聲色、洞察秋毫,從而對(duì)癥施藥、瓦解病癥。
營(yíng)銷型展臺(tái)抽象地把中醫(yī)問(wèn)診時(shí)的診療手段運(yùn)用到展臺(tái)巡視督導(dǎo)的工作當(dāng)中,便于各位參展商理解、記憶,希望能幫助到各位參展商更順利有效地參展。
一、望
在展臺(tái)巡視過(guò)程中,眼觀四面,無(wú)疑是展臺(tái)巡視最常用到的方法。
自展臺(tái)外向展臺(tái)內(nèi),分步觀察、記錄,項(xiàng)目?jī)?nèi)容如下:
1.展臺(tái)展臺(tái)門口有無(wú)積水:路面不平整、雨雪天、生活用水等,都可能導(dǎo)致展臺(tái)展臺(tái)門口積水,潛在展會(huì)游客路過(guò)展臺(tái)門口有大灘積水的門展臺(tái),首先會(huì)對(duì)門展臺(tái)內(nèi)衛(wèi)生產(chǎn)生負(fù)面印象,其次,注意力會(huì)放在如何繞過(guò)這灘污水上,降低了其進(jìn)展臺(tái)幾率。
2.展臺(tái)門口有無(wú)臺(tái)階:尤其對(duì)于嬰童門展臺(tái),這無(wú)疑是安全隱患,可架設(shè)斜坡,并設(shè)立明顯提醒標(biāo)志。
3.展臺(tái)門口有無(wú)垃圾堆放、潔具用品:理貨產(chǎn)生的紙箱、更換下來(lái)的廣宣品、打掃衛(wèi)生用的潔具,隨意堆放在展臺(tái)門口,占用了進(jìn)出門展臺(tái)的通道,且讓展會(huì)游客產(chǎn)生不良的心理反應(yīng):展臺(tái)門口都如此雜亂,展臺(tái)里能好到哪去?
4.空調(diào)外機(jī)是否正對(duì)走道:諸多門展臺(tái)的空調(diào)外機(jī)都架設(shè)在正對(duì)展會(huì)游客走道的外墻上,尤其是夏天壓縮機(jī)工作的時(shí)候,空調(diào)外機(jī)吹出大量熱空氣,路過(guò)的展會(huì)游客避之不及,極大降低進(jìn)展臺(tái)率。
5.展臺(tái)內(nèi)有無(wú)過(guò)期海報(bào):過(guò)期海報(bào)浪費(fèi)了展臺(tái)員大量的工作時(shí)間跟展會(huì)游客解釋,且會(huì)導(dǎo)致展會(huì)游客對(duì)門展臺(tái)信任度降低。
6.展臺(tái)內(nèi)商品:合理的品牌選擇、品類規(guī)劃、布局、排面豐滿度、商品清潔度是決定門展臺(tái)銷售額的基本及重要元素。
7.展臺(tái)員:儀容儀表是否大方得體、服裝是否干凈、整潔。如果說(shuō)門展臺(tái)外觀是門展臺(tái)的第一張臉,那么妝容得體的展臺(tái)員就是門展臺(tái)的第二張臉。
二、聞
聞聲響:
1.展臺(tái)員是否高聲談笑:容易讓展臺(tái)內(nèi)的展會(huì)游客產(chǎn)生被冷落的感覺(jué),且容易忽視準(zhǔn)備進(jìn)展臺(tái)的展會(huì)游客。
2.展臺(tái)員是否當(dāng)著展會(huì)游客的面竊竊私語(yǔ):這點(diǎn)對(duì)于門展臺(tái)銷售來(lái)說(shuō)是大忌,展會(huì)游客瞬間會(huì)產(chǎn)生反感心理,不利于銷售達(dá)成及客情維護(hù)。
3.展臺(tái)內(nèi)播放音樂(lè)類型是否恰當(dāng),音量是否適中。合適的音樂(lè)類型、適中的音量會(huì)讓展會(huì)游客產(chǎn)生共鳴。
聞氣味:展臺(tái)內(nèi)、外是否有異味,展臺(tái)內(nèi)空氣清新劑香型、用量是否運(yùn)用得當(dāng)。
三、問(wèn)
問(wèn)展臺(tái)員:
1.經(jīng)營(yíng)狀況:了解銷售情況,合理調(diào)配庫(kù)存。
2.客人反饋意見(jiàn):側(cè)方了解客情維護(hù)情況。
3.產(chǎn)品知識(shí):考察展臺(tái)員對(duì)產(chǎn)品了解情況,搜集培訓(xùn)問(wèn)題,制定培訓(xùn)方向。
4.意見(jiàn)建議:展臺(tái)員直接與展會(huì)游客打交道,掌握第一手客戶資料,從展臺(tái)員那兒能全面了解展會(huì)游客群現(xiàn)狀及需求,并給展覽企業(yè)相關(guān)促銷政策的制定實(shí)施提供依據(jù)。
問(wèn)客人:對(duì)門展臺(tái)的意見(jiàn)、建議:展會(huì)游客是門展臺(tái)的上帝、衣食父母,展會(huì)游客對(duì)門展臺(tái)印象的好壞,直接決定了門展臺(tái)是否能持續(xù)生存并發(fā)展。忠實(shí)展會(huì)游客對(duì)于展臺(tái)員、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)等方面的意見(jiàn),不失為門展臺(tái)發(fā)展方向制定的重要參考依據(jù)。
四、切
門展臺(tái)外在的現(xiàn)狀很容易收集,但是,潛在的問(wèn)題也不容忽視。
1.水電費(fèi)繳納金額進(jìn)行同比、環(huán)比,再把門展臺(tái)銷售額進(jìn)行同比、環(huán)比,分析是否存在某些環(huán)節(jié)未做到節(jié)水節(jié)電,加以指正。
2.工作日志、交班本的完善程度,直接反映展臺(tái)員的工作態(tài)度及積極性。
何為營(yíng)銷型展臺(tái),營(yíng)銷型展臺(tái)是指具備營(yíng)銷推廣功能的展臺(tái),是指在設(shè)計(jì)時(shí)從參展企業(yè)參展目的出發(fā),不僅考慮外觀造型、產(chǎn)品展示、企業(yè)實(shí)力、功能布局等等,而且將視聽(tīng)觸覺(jué)相結(jié)合,務(wù)使每一個(gè)環(huán)節(jié),每一步驟都考慮到營(yíng)銷功能的需求,使展臺(tái)具備營(yíng)銷功能和有利品牌推廣的特征。營(yíng)銷型展臺(tái)具備傳統(tǒng)展臺(tái)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì),其改變了傳統(tǒng)展會(huì)企業(yè)參展模式,會(huì)設(shè)定展會(huì)目標(biāo)客戶群體,針對(duì)展會(huì)潛在目標(biāo)客戶群體的習(xí)慣以及需求思維,站在潛在客戶的角度在展會(huì)中展示其感興趣的內(nèi)容,進(jìn)而塑造企業(yè)品牌形象。手段包括核心產(chǎn)品展示,為潛在目標(biāo)客戶答疑等,通過(guò)一系列營(yíng)銷方式,獲得銷售線索,最終達(dá)成交易。簡(jiǎn)單的講,企業(yè)營(yíng)銷型展臺(tái)就是企業(yè)的銷售平臺(tái),無(wú)論展會(huì)中直接交易與否,都能夠獲得銷售線索。營(yíng)銷型展臺(tái)就是為了獲得銷售機(jī)會(huì)甚至獲得成交。